賣房遇到這種仲介，原來是「打擊信心戰術」！手法粗糙到讓人翻白眼

賣房遇到這種仲介，原來是「打擊信心戰術」！手法粗糙到讓人翻白眼
文／貸款達人、中華民國不動產金融知識發展協會理事長 呂崑富

昨天一位網友分享他的賣房經歷，本來以為只是遇到兩光業務，結果仔細一看，這根本不是運氣不好，是遇到房仲在玩心理戰！
網友真實案例：5折斡旋、85折再來，搞到半夜破局

先來看網友原文：
這次賣房我超級傻眼，我簽給一個有拍短影音的業務。
隔天就幫我收一個底價5折的斡旋，我的底價已經比實價登錄還低了，他還為了這個奇怪的斡旋驅車來找我。
我懂你們時機不好想衝衝看，可是這種鳥價你要不要直接帶他看別間就好？來找我是找罵的嗎？

隔陣子再收一個底價85折斡旋一直要我去談，價差150萬，我再三確認我的實拿沒多少我不會放，他們也是說會努力，結果搞到半夜我才回到家，破局。

我在金融圈打滾三十年，這種手法見多了。這不是兩光，是故意的。

先出一個不可能的價格，打擊屋主信心
這位業務的操作，其實是房仲界常見的「定錨戰術」先用一個離譜的低價來打擊屋主的心理防線。

第一天就拿「5折斡旋」來找你，還專程開車過來，目的是什麼？
不是他真的覺得這個價格能成交，而是要讓你知道：「你看，市場上連這種價格都有人出，你的房子可能沒你想的那麼值錢。」
這就是心理學上的「錨定效應」。當你被這個超低價震撼到之後，後面再出現一個稍微高一點的價格，你就會覺得「好像也不錯了」。

再出一個較高的價格，鬆動屋主的賣價
果然，過幾天業務又拿一個「85折斡旋」來找你，價差150萬，還硬要拉你去談到半夜。

這就是第二步：用第二個價格來鬆動你的賣價。
85折雖然還是低於你的底價，但比起5折已經「合理」很多。
業務的如意算盤是：你被5折嚇到之後，可能會覺得85折「好像可以考慮看看」，然後在漫長的談判過程中，不知不覺就被說服降價。

手法太粗糙，聰明屋主一眼看穿
這種操作有沒有用？對某些不熟悉市場行情的屋主，可能真的會中招。

但問題是，這位網友早就說得很清楚：
「我的底價已經比實價登錄還低了。」 意思就是，他已經做了功課，知道自己房子的行情在哪裡。

在這種情況下，業務還用這種粗糙的手法，只會讓屋主覺得：「你是把我當白痴嗎？」
網友說得對：「你確定能成交？？？」 這種手法不但不會成交，還會讓屋主對仲介失去信任，最後連原本有可能成交的案子都跑掉。

真正的專業仲介該怎麼做？
好的仲介不會玩這種心理戰，而是會做三件事：
第一，誠實分析市場行情。 告訴屋主現在的市況、實價登錄數據、類似物件的成交價，而不是用離譜的低價來嚇人。
第二，篩選有品質的買方。 5折的斡旋根本不需要拿出來浪費時間，直接篩掉就好。
第三，幫屋主找到成交的最大公約數。 不是逼屋主降價，而是想辦法在價格和條件之間找到平衡點。

我在貸款領域常說一句話：誠信是金融的基石，也是房仲的命脈。 用這種手法騙來的成交，能撐多久？

一句話總結
用「先嚇後拉」的手法來談案子，只能騙騙沒經驗的屋主。
遇到真正懂行情的賣方，這種粗糙操作只會讓自己看起來像個笑話。與其玩心理戰，不如好好做功課，拿出真本事來成交。

我是呂崑富，如果你想賣房但不確定自己房子的行情、不知道怎麼跟仲介談判，歡迎來找我聊聊。
讓專業的幫你算清楚，總比被當成練手對象來得好。