商傳媒｜吳承岳／台北報導
面對國內市場規模日益萎縮，許多日本製造業者積極尋求向亞洲新興市場拓展商機。然而，根據日本知名專家森辺一樹（Moribe Kazuki）的觀察，不少日商因其特有的陳舊經營思維與企業體質，在亞洲市場屢屢遭遇失敗，其中又以「過度依賴在地合作夥伴」的經營模式最為普遍。
森辺一樹指出，許多日本企業因不熟悉在地市場，便產生了「尋找強力在地夥伴」的念頭，認為只要與當地的財閥企業或同業製造商建立合資公司或事業合作，便可將所有銷售環節全權委託給對方。這種「我們只負責製造，銷售交由夥伴處理」的模式，看似能讓日商安心，實際上卻是潛藏風險的關鍵所在。
以與亞洲財閥的合作為例，儘管這些財閥在印尼、泰國等國家業務多元，橫跨資源、房地產、電信、金融乃至製造與零售等領域，並與全球眾多企業建立合作關係。森辺一樹提醒，對於一家財閥而言，日本企業的合作專案不見得能獲得高優先級待遇，其投入程度與積極性仍是未知數。許多案例顯示，即使與看似強大的夥伴結盟，多年後市場份額仍未見起色，最終只能以終止合作收場。
此外，與當地同業建立合資公司亦是常見模式。日商往往只著眼於利用對方既有的生產設施與銷售通路，對其產品或技術本身並不感興趣。然而，對當地同業而言，銷售自家產品的利潤通常更高，他們更期待的是日本企業所擁有的先進技術。這種雙方期待不符、利益難以契合的情況，常導致合作關係逐漸破裂。
森辺一樹強調，這些失敗的根本原因並非合作本身，而是將「行銷」完全外包給合作夥伴。他解釋，行銷是一個涵蓋市場調查、產品開發、生產、銷售直至資金回收的完整流程。若將前半段的「製造」與後半段的「銷售」硬生生切割開來，並將銷售全權委託，市場將難以接受。即使偶有成功案例，也多屬偶然，缺乏在其他市場複製成功的可能性。
他進一步分析，日本企業若未能深入理解「銷售」的策略與本質，僅將其視為「不懂所以拜託對方」的任務，一旦遭遇突發狀況，不僅無法提出有效對策，甚至只能被動接受合作夥伴的解釋，導致雙方力量失衡。在亞洲新興市場，許多企業主為華僑背景，他們普遍重視維持優勢力量平衡。若日商放棄主導權，將難以維繫友善的合作關係。森辺一樹語重心長地表示，認為「只要委託就沒問題，對方會理解」的心態，或許只在日本國內行得通。
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